Manipulatie, bent u er gevoelig voor?

20 september 2019

Als gastvrouw of gastheer maak je de meest uiteenlopende mensen mee. Leuke, interessante, gezellige, maar soms ook bezoekers met minder goede bedoelingen. Hoe herken je de technieken die mensen gebruiken om dingen van u gedaan te krijgen? In dit artikel zetten we de 6 overtuigingprincipes van psycholoog en gedragsonderzoeker Robert Cialdini op een rij.

Hoe kan het dat we ons laten verleiden iets te doen dat we eigenlijk niet willen? En wat is de reden dat we ongewild mensen soms toch hun zin geven? In zijn boek ‘Invloed, de zes geheimen van het overtuigen’ legt Cialdini uit met welke eenvoudige principes we onbewust worden overgehaald: wederkerigheid, consistentie, sociaal bewijs, sympathie, autoriteit en schaarste.

Wederkerigheid

Dit principe is gebaseerd op het bekende geven en nemen. Je krijgt een kaart en je stuurt er een terug. Het principe van wederkerigheid is vergoeden wat je krijgt. Als iemand iets voor je doet, voel je je vaak verplicht iets terug te doen. En daarin schuilt het gevaar: dat je een grotere gunst verleent dan je hebt ontvangen. Tip: probeer listen van gunsten te onderscheiden. Een verkooppraatje na een ‘gunst’ maakt van de gunst een list.

Consistentie 

Heeft u een besluit genomen, dan voelen de meeste mensen de innerlijke druk om in overeenstemming met die keuze te handelen of te praten. Profiteurs weten dat en maken daar handig gebruik van. Bijvoorbeeld met de ‘voet tussen de deur methode’. Ze beginnen met iets kleins om je aan zich te binden, om daarna steeds grotere verzoeken te doen. Wees daarom voorzichtig met het toegeven aan kleine verzoekjes. Zo voorkomt u dat u in een later stadium beslissingen neemt waar u spijt van krijgt.

Sociaal bewijs

Om te bepalen hoe we ons moeten gedragen, kijken we graag naar andere mensen. Dat werkt goed, want als veel mensen iets doen, dan is dat meestal het juiste. Sociaal bewijs is dan ook een fantastisch beïnvloedingswapen. Denk aan reclames waarin wordt geclaimd dat al x miljoen exemplaren van een product zijn verkocht of dat vele mensen u voorgingen. Waarschuwing: mensen die onzeker zijn, zijn gevoeliger voor deze beïnvloedingsmethode. Profiteurs maken daar misbruik van.

Aardig vinden

Vinden we iemand aardig, dan zijn we sneller geneigd ‘ja’ te zeggen. Maar wanneer vinden we iemand aardig? Dat heeft onder andere te maken met: fysieke aantrekkingskracht, gelijkenis en complimentjes. Zo blijkt uit onderzoek dat aan knappe mensen automatisch positieve karaktertrekken worden toegekend. Ook vinden we mensen leuk die op ons lijken. Manipulators voelen dit haarfijn aan. Ze dragen de juiste kleding, tonen interesse en zijn scheutig met complimentjes. Wees daarom op uw hoede als iemand vraagt: ‘Jij bent toch zo goed in…, kun je me helpen met…?’

Autoriteit 

Straalt uw bezoeker autoriteit uit? Dan is de kans groter dat hij of zij u weet te overtuigen. Gehoorzaamheid is goed, zo wordt ons van jongs af aan ingeprent. Het gehoorzamen aan autoriteiten (bazen, rechters en dokters) doen we dan ook vrijwel automatisch. Maar wist u dat ook symbolen van autoriteit zoals titels, uniformen en dure auto’s gehoorzaamheid oproepen? Zo wordt een man in maatpak die door een rood voetgangerslicht loopt, bijna vier keer zo vaak gevolgd als dezelfde man in spijkerbroek. Het gevaar is dat (symbolen van) gezag makkelijk te vervalsen zijn. Is iemand werkelijk deskundig? En in welke context? Een zakenman is misschien een autoriteit, maar niet op het gebied van oversteken.

Schaarste

Als mensen het idee hebben dat iets schaars is of als ze gedwongen worden snel te reageren, zijn ze eerder bereid om beloftes te maken of in te gaan op verzoeken. Het schaarste principe wordt dan ook regelmatig toegepast als beïnvloedingswapen. Een variant op schaarste (beperkte aantallen) is beperkte tijd, een aanbieding is bijvoorbeeld slechts 24 uur geldig. Deze tactiek weerhoudt u ervan goed over een actie na te denken. Tip: Voelt u zich onder druk gezet? Kalmeer eerst en zorg dat u uw ratio weer toelaat.

New Call-to-action